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26種門店終端最實用的促銷方案!

發(fā)布時間:2015/8/3 0:04:42文章來源:揭陽人才網(wǎng) 0663job瀏覽次數(shù):11198次


26種門店終端最實用的促銷方案

所謂終端促銷,是指廠家為了擴(kuò)大產(chǎn)品的名聲、擴(kuò)大或鞏固產(chǎn)品的市場占有率,在零售店處張貼廣告或懸掛廣告橫幅,以刺激消費(fèi)者購買產(chǎn)品的營銷活動。主要有折價券(或代金券)、兌獎、樣品派送、捆綁銷售、增量包裝等方式。信息源:揭陽招聘網(wǎng)_m.feiji1.com


1、產(chǎn)品折扣讓利

要點:

價格折扣或特價,主要是:限時特價或閃時搶購兩種方式;信息源:揭陽人才網(wǎng)_m.feiji1.com

分析:

特價或讓利銷售是直接、效果最明顯的促銷方式,但其是把雙刃劍,一方面銷售利潤低,另一方面對產(chǎn)品后期銷售價格有影響,陶瓷類產(chǎn)品屬低關(guān)注類產(chǎn)品,市場傷害主要體現(xiàn)在對工程客戶、意向客戶層面;

注意:

開展折扣或特價促銷活動之前,應(yīng)將產(chǎn)品價格高掛不低于15天,同時給予pop海報說明(店內(nèi)、店外),海報應(yīng)簡短明了,直接告訴消費(fèi)者便宜了多少錢,并且活動時間不宜過長,二至三天為佳;所折讓額度應(yīng)盡可能高,否則無法引起關(guān)注;


2、買贈促銷

要點:

買贈促銷,方式有兩種,買a送a,買a送b,b可以是實物亦可以是服務(wù)同時可考慮兩種贈送方式:長期贈送和短期贈送

實例:

【例如】買地磚送墻磚(買a送b);買磚送清潔服務(wù)(買a送b)信息源:揭陽招聘網(wǎng)_m.feiji1.com

買999手機(jī)送1u盤(買a送a)

分析:

買贈是目前較為通行的促銷方式,但是,贈品的高度同質(zhì)化造成消費(fèi)者疲勞,很難引起消費(fèi)者興趣,一個好的贈品(實物或服務(wù))會對消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)烈的興趣沖激;

注意:

所選擇的贈品品牌一定不能比本品低;

贈品的采購價格應(yīng)不為消費(fèi)者所知,并具有可描述價值空間;

活動開展前應(yīng)詳細(xì)計算投入產(chǎn)出比,考慮費(fèi)用承受能力;信息源:揭陽招聘網(wǎng)_m.feiji1.com


3、現(xiàn)金返還

要點:

購買成交,返還現(xiàn)金 按成交梯度返還、接單返還

實例:

【例如】購物200元,返還50元 每成交一單送紅包一個(不論金額)信息源:揭陽人才網(wǎng)_m.feiji1.com

分析:

相當(dāng)于直接折扣,當(dāng)有讓消費(fèi)者意外收獲的效果,且能有效保護(hù)價盤;

采用按單返還,可降低費(fèi)率;

注意:

雖現(xiàn)金返還與直接折扣本質(zhì)相同,但操作時一定不能直接將返還從貨款中扣出;

現(xiàn)金返還應(yīng)根據(jù)情況,確定返還時間,如:開單后、提貨后、鋪貼后;


4、憑證優(yōu)惠

要點:

憑卷憑票憑證享受一般消費(fèi)者無法獲得之優(yōu)惠額度;方式主要有:給老客戶發(fā)放優(yōu)惠卷、通過媒體發(fā)放優(yōu)惠卷、針對目標(biāo)消費(fèi)群發(fā)放;

實例:

【例如】憑優(yōu)惠券,優(yōu)惠一定幅折扣或額外服務(wù)

分析:

發(fā)放控制,有效期限,優(yōu)惠程度,實際價值

注意:

優(yōu)惠卷的發(fā)放量一定要控制數(shù)量,不能讓消費(fèi)者很輕易得到;

優(yōu)惠卷的折扣力度應(yīng)是全方位的,如此才能讓消費(fèi)者感覺到優(yōu)惠卷的含金量,激起用優(yōu)惠卷的欲望;


5、集點購買

要點:

達(dá)到積分或者數(shù)量,給予額外優(yōu)惠

實例:

【例如】月銷售額達(dá)10萬元,除正常返點外,額外給予3%

分析:

對內(nèi)部員工的活動


6、聯(lián)合促銷

要點:

直接價格折扣,

實例:

【例如】購買本品,可獲得**家具等高額折扣

分析:

聯(lián)合促銷可讓消費(fèi)者獲得更廉價的家居成本;

更適合80后為主流的現(xiàn)代消費(fèi)者的“懶”消費(fèi)習(xí)慣;

雙向性宣傳,有利于廣宣知名度;

裝修、裝飾更融一體,更能表現(xiàn)產(chǎn)品的檔次與水準(zhǔn);

注意:

聯(lián)合伙伴的經(jīng)營行為不可隨意更改,不可向其他消費(fèi)者提供更低的折扣;

聯(lián)合伙伴的品牌力不可低于本品


7、免費(fèi)(部分)試用

要點:

提供試用產(chǎn)品或部分免費(fèi)試用

實例:

【例如】免費(fèi)貼膜,聲譽(yù)高的消費(fèi)給予免費(fèi)提供或部分免費(fèi)提供產(chǎn)品,形式樣板式工程,帶動銷售;

分析:

此促銷需事先投入成本,后期效果可控性差

注意:

1、選擇合適的參與對像,地位、聲譽(yù)、口碑;

2、參與對像應(yīng)允許對其進(jìn)行廣宣


8、抽獎銷售

要點:

購物參與抽獎,現(xiàn)場或者集中開獎

實例:

【例如】買產(chǎn)品達(dá)1000元,可免費(fèi)抽獎一次,獎金冰箱一臺元

分析:

當(dāng)前在縣級市場和鄉(xiāng)鎮(zhèn)級市場,抽獎活動依然廣受青睞,每人個都相信自己會有好運(yùn)氣;

注意:

1、按費(fèi)用計算,未達(dá)到一定額度不要投入一等獎

2、不可因設(shè)過多獎項,而降低一等獎獎勵額度,沒有人看到小獎,引起關(guān)注的只有一等獎

3、不可因有抽獎活動而放棄常規(guī)促銷;


9、有獎參與

要點:

設(shè)置活動,參與有獎 主要運(yùn)用于人氣提升

實例:

【例如】進(jìn)店有禮

分析:

規(guī)模性有獎參與可最大化提升消費(fèi)者,特別是潛在消費(fèi)者的關(guān)注度,對得升品牌、店面宣傳、促銷活動有極好的推動作用;

注意:

單次獎品的設(shè)置應(yīng)考慮費(fèi)用核算,

不要將部分消費(fèi)者重復(fù)獲得獎品做以控制,要知道越重復(fù),關(guān)注率越高;


10、游戲參與

要點:

參與組織的游戲,有機(jī)會贏得禮品

實例:

【例如】如小品、繞口令、成語接力、妙語連珠等信息源:揭陽招聘網(wǎng)_m.feiji1.com

分析:

調(diào)動消費(fèi)者參與熱情


11、競技活動

要點:

參與競技活動,贏得相應(yīng)獎品

實例:

【例如】如投飛鏢、擲骰子、搖輪盤大賽等

分析:

調(diào)動消費(fèi)者參與熱情



12、公關(guān)贊助

要點:

贊助社會公益事業(yè)和重大賽事

實例:

特困助學(xué),希望小學(xué),體育賽事

分析:

擴(kuò)大企業(yè)品牌知名度和社會親和力



13、現(xiàn)場展示

要點:

在重要場所展示新產(chǎn)品

實例:

【例如】本品與私拋廠產(chǎn)品比較

分析:

體現(xiàn)產(chǎn)品特征,成本費(fèi)用較高


14、顧客會員俱樂部

要點:

主要是建立消費(fèi)者名錄,讓意向客戶產(chǎn)生從群效應(yīng)和明星效應(yīng)

實例:

【例如】建立消費(fèi)者檔案,并拍攝成品照片,形成單戶整套效果展示;專賣店合適

分析:

讓消費(fèi)者親身感覺身邊的人、名人的選擇,及選擇產(chǎn)品的使用效果;

注意:

建立消費(fèi)者檔案,特別是配以照片的檔案應(yīng)獲取消費(fèi)者同意,并給予獎勵;

檔案本應(yīng)的相當(dāng)檔次,提升產(chǎn)品使用品位


15、人員推介

要點:

賣場設(shè)置專門促銷推介人員

實例:

【例如】促銷員,臨促等

分析:

擴(kuò)大產(chǎn)品信息,提高顧客認(rèn)知,動態(tài)實體溝通


16、分銷商政策激勵

要點:

給分銷商更多的政策激勵 梯度返利、裝修支持、優(yōu)秀評選、年度旅游

實例:

【例如】完成月任務(wù),額外給予*%獎勵,完成年度任務(wù)額外給予*+1%獎勵,并參加優(yōu)秀評選、年度旅游等

分析:

提高經(jīng)銷商積極性,活用政策手段

注意:

人需要的不單單只的金錢利益,還有社會形像,中國人最愛面子;

獎勵應(yīng)該是多梯度的,多層級的,人人不落空;

獎勵應(yīng)該是多元化的,多重的和貼合實際的;


17、捆綁銷售

要點:

產(chǎn)品與其它產(chǎn)品或服務(wù)相互捆綁銷售

實例:

【例如】買手機(jī)送充電寶

分析:

超低價格產(chǎn)品降低了經(jīng)銷商利潤,通過捆綁銷售,特價產(chǎn)品有了更強(qiáng)的競爭力,所捆產(chǎn)品為經(jīng)銷商帶來了利潤;

注意:

選擇主產(chǎn)品應(yīng)為當(dāng)前銷售主流產(chǎn)品,非暢銷產(chǎn)品引起關(guān)注率較低;

所捆綁的輔助產(chǎn)品亦應(yīng)給予特價支持,使消費(fèi)者更樂意接受;


18、限量特供

要點:

特定時段和賣場的特價或者無償銷售

實例:

【例如】 紅米手機(jī)最低價499元

分析:

主要是吸引注意力,提高知名度和新聞爆炸效果


19、服務(wù)舉措

要點:

提供更多的服務(wù)和更高的服務(wù)承諾

實例:

【例如】提供清潔服務(wù)、一年保養(yǎng)一次等;信息源:揭陽招聘網(wǎng)_m.feiji1.com

分析:

通過服務(wù)來提升品牌形象,對顧客負(fù)責(zé)


20、老顧客回訪

要點:

對老顧客進(jìn)行定期的回訪,跟蹤服務(wù)

實例:

【例如】對于社會形像高、群眾知名度高、人緣好的客戶給予售后增值;

分析:

做好老顧客的挽留和服務(wù),提高回頭客和顧客推介,拉動新顧客


21、社會熱點炒作

要點:

針對社會熱點事件稽核產(chǎn)品進(jìn)行炒作 借事造勢 借勢造事

實例:

【例如】 雙11價格比線上更低

分析:

利用熱點事件,擴(kuò)大影響力,帶動產(chǎn)品銷售,但是要注意炒作的過頭和不合時宜,好事變壞事


22、產(chǎn)品概念炒作

要點:

炒作產(chǎn)品的功能概念或者其它特定消費(fèi)者非常感興趣的概念,概念應(yīng)貼合當(dāng)前階段的政策、政府、主流動向,如:環(huán)保、節(jié)能等

實例:

【例如】環(huán)保產(chǎn)品 節(jié)能產(chǎn)品等

分析:

針對特定概念擴(kuò)大差異化優(yōu)勢,但是過于集中某一特征,受眾減少,而且需要密集推廣


23、獨(dú)特賣點炒作

要點:

集中炒作某一產(chǎn)品賣點,體現(xiàn)差異化

實例:

【例如】閃充、超長待機(jī)

分析:

集中優(yōu)勢,獲取差別化顧客青睞,針對特定用戶


24、顧客消費(fèi)引導(dǎo)

要點:

提供消費(fèi)指導(dǎo),培養(yǎng)消費(fèi)習(xí)慣和使用習(xí)慣

實例:

【例如】做消費(fèi)者教育,告知識別磚的差別

分析:

適用于新品客戶培養(yǎng),新業(yè)務(wù)顧客培養(yǎng)



25、免費(fèi)咨詢指導(dǎo)

要點:

提供顧客消費(fèi)信息咨詢,提供免費(fèi)服務(wù)

實例:免費(fèi)更新貼膜

【例如】

分析:

提供顧客消費(fèi)需求信息,提供顧客消費(fèi)幫助


26、其它創(chuàng)新促銷策略

要點:

全新的或者改進(jìn)的有效促銷方式

實例:

【例如】文化促銷,情感促銷等

分析:

新奇特促銷手段,更好的促銷效果


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