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創(chuàng)業(yè)失敗的五大原因分析及指南!

發(fā)布時間:2015/7/28 3:06:15文章來源:電商招聘網(wǎng) job003.cn瀏覽次數(shù):12562次



注:本文作者 brendan coady 是初創(chuàng)公司 boogaloobunks 的 cto,同時也是從事多年硬件開發(fā)的資深工程師。他通過跟身邊同是創(chuàng)業(yè)者的朋友的聊天,跟我們分享了創(chuàng)業(yè)失敗的五大原因,以及在創(chuàng)業(yè)中需要牢牢把握的一些原則。主要講述了如何打造產(chǎn)品市場契合點, 將“產(chǎn)品”、“市場”、以及“契合”這三個字分別剝離進行分析。公司愿景、人才團隊、資金支持以及其他。
 
 那些不懂得從過去學(xué)習(xí)經(jīng)驗的人注定要在同樣的石頭上摔第二次?!?george santayana

 
有關(guān)創(chuàng)業(yè)失敗的數(shù)據(jù)
 
  下面我收集了一些與初創(chuàng)公司失敗有關(guān)的數(shù)據(jù)。我將失敗的原因歸結(jié)為了 5 個種類,初創(chuàng)公司都是在這個點上出現(xiàn)了各種各樣的問題:產(chǎn)品市場契合點(pmf),團隊、錢、遠見以及其他。

 第一原因:市場產(chǎn)品契合點沒有找準
 
  你可以看到上面的這個餅狀圖,分別以各種顏色代表了初創(chuàng)公司失敗原因。很明顯,失敗的最大原因就是來自于產(chǎn)品市場契合點(pmf)。盡管現(xiàn)在有成千上萬篇文章都在談?wù)?pmf 有多么的重要,但是我們?nèi)匀荒軌蚩吹皆谶@個點上犯錯的公司數(shù)量高的驚人!
 
  那么,就讓我們將這個詞分成三個環(huán)節(jié)來討論:分別是市場、產(chǎn)品和契合。
 
市場:
 
  首先你得尋找到一個市場,這意味著人、錢、或者公司形成了某個集合,你可以將你的產(chǎn)品非常準確的定位在其中。無論你賣什么,這些人都會掏腰包購買。舉個例子,uber 的市場是在大大小小的城市里的私家車主們,他們還順便想要掙點兒外快;google 的市場就是任何在網(wǎng)絡(luò)上擁有搜索需求的人們。當你在選擇一個市場的時候,下面的三點尤其值得引起你的注意:
 
 簡單的公式:人數(shù)*單價
 
  市場份額:它到底是一個擁擠的市場,比如生產(chǎn)力提升的 app?又或者是相對不擁擠的市場?比如專門給狗狗們設(shè)計服裝的 app?這取決于你到底能在這個市場上占有多達的比例。當然,在這里我們需要將一些完全帶有顛覆性質(zhì)的公司排除在外,比如 airbnb 以及 uber,對于其他的一些初創(chuàng)公司,比如 3d 打印機或者工裝牛仔褲的公司都需要考慮市場份額這回事。
 
  紅線:當然,一個市場并不是你想闖進去就闖進去的。從你現(xiàn)在的起點出發(fā),到你真正需要占領(lǐng)的目標市場,這段距離是需要攻克某種行業(yè)壁壘才能完成的。你必須達到政策上或者行業(yè)里所提出的某個硬性條件才可以。無論任何行業(yè),都存在相應(yīng)的監(jiān)管機構(gòu),它們往往會設(shè)立一些門檻,所以你需要提前做好準備。
 
然后我們進入第二部分:產(chǎn)品
 
  你需要開發(fā)的產(chǎn)品必須滿足人們的某種需要,而這種需要是什么,也取決于你的產(chǎn)品,更取決于你的目標市場。如果你的產(chǎn)品是一款 3d 打印機,那么你就需要將這個產(chǎn)品賦予某種人們渴望已久的功能,保證這款產(chǎn)品問世之后人們會義無反顧的選擇你的產(chǎn)品。當然,你還可以在市場中進行更加精確的客戶定位,比如你是選擇一家企業(yè)來作為客戶,它們往往需要以更快的速度,更加低廉的成本開發(fā)出原型產(chǎn)品,這時候你的 3d 打印機就派上用場了;你也可以選擇一家汽車修理廠的制造商,他們僅僅是想要在沒有添加任何費用的前提下,讓產(chǎn)品做的更酷一些,這樣你的 3d 打印機同樣能夠獲得青睞。不管是哪種方式,你的產(chǎn)品必須反映出你的市場,或者說市場必須反映出你的產(chǎn)品。
 
  最重要的,請謹記你的產(chǎn)品必須滿足某種處于空缺狀態(tài)中的需求。這個需求應(yīng)該大到一旦產(chǎn)品問世,大家都會恍然大悟,自此生活中再也無法缺少你的產(chǎn)品陪伴,就像人們天天穿的鞋子,喝的水同等重要。而為了做到這一點,下面的三點是你在開發(fā)一款產(chǎn)品中需要謹記的內(nèi)容:
 
產(chǎn)品優(yōu)勢:是什么讓你的產(chǎn)品與眾不同,脫穎而出?是不是你的 app 僅僅是又一個方便人看貓咪視頻的應(yīng)用?又或者真的做了一些別的 app 做不了的事情。一般來說,產(chǎn)品優(yōu)勢分兩種:市場優(yōu)勢和技術(shù)優(yōu)勢。
 
  如果你擁有的是市場優(yōu)勢,你是通過將目前已經(jīng)擁有的技術(shù)進行重新的市場定位,即用一種存在的技術(shù)在一個全新領(lǐng)域做出顛覆創(chuàng)新。airbnb 實際上并沒有什么突出的技術(shù)優(yōu)勢,(至少在他們一開始的時候是這樣的),但是他們卻有巨大的市場優(yōu)勢。在「靠出租房屋獲得額外的現(xiàn)金收入」這一領(lǐng)域,沒有任何公司比他們做的更加出色。
 
  如果你有的是技術(shù)優(yōu)勢,那么高高的技術(shù)壁壘就能讓你把其他門外漢分割開來。我有一些朋友,他們在技術(shù)上具有一定的優(yōu)勢,具體是指在一些能夠進行 3d 打印,并且可以導(dǎo)電的化學(xué)物質(zhì)上擁有專利技術(shù),于是這個技術(shù)就能讓他們 3d 打印電路板!這絕對是目前最酷炫的東西!沒有人能夠復(fù)制他們!
 
產(chǎn)品成本:這個玩意兒能夠讓我花費多么大的代價?這也可以歸類于產(chǎn)品優(yōu)勢這個類別中,但是過度的考慮它會讓你與偉大的產(chǎn)品漸行漸遠。在最后發(fā)售日,如果你真的設(shè)計出來了獨一無二,最牛叉的電競椅子,同時游戲也是一個非常巨大的產(chǎn)品,任何人夢寐以求的關(guān)注度和光環(huán)都聚集在你的身上,但如果它掛著一個 10 萬的價簽,那么沒有人會選擇購買它的。
 
易用性:我該怎么把這東西打開?如果你的產(chǎn)品足夠平滑,任何人都能上手使用。易用性跟前面提到的「產(chǎn)品優(yōu)勢」、「成本」形成掎角之勢,最終使用戶能夠通過你的產(chǎn)品做成他們想做的事情。ipad 就是一個非常好的例子。我的爺爺輩都能避開電腦的種種繁瑣操作,輕松查收電子郵件,只需要輕輕點擊一下屏幕就能上手使用。精美、流暢、簡單,這就是易用性的涵義。
 
契合
 
  現(xiàn)在到了最難的環(huán)節(jié)了:你需要設(shè)計出一款產(chǎn)品,使之契合市場的需要。這個市場足夠大,需要也足夠強烈,你從這個市場上賺的錢足以證明產(chǎn)品的成功,保證該領(lǐng)域后續(xù)的發(fā)展,甚至于能將你的想法不斷帶向更加成熟的階段,使你能夠進一步獲得可觀的市場份額。這聽上去是不是一切都順豐順手,水到渠成?
 
  下面列的這一堆東西就有可能在路上帶你走向歧途、陷阱:
 
  市場規(guī)模太小了,你無法從中獲得足夠多的錢用以維持企業(yè)的后續(xù)運營;
 
  產(chǎn)品單價太低了,這無關(guān)于多少人去買它,而是你壓根建立不起來一個可靠的盈利模型;
 
  市場太擁擠了,你沒有辦法讓足夠多的人將注意力投放在你的產(chǎn)品上,所以你的盈利模型還是建立不起來;
 
  你的產(chǎn)品并不具備足夠的市場競爭優(yōu)勢,人們在第一次看到你這款新奇的產(chǎn)品時會產(chǎn)生猶疑和排斥,而你的競爭優(yōu)勢無法使得產(chǎn)品邁過這一道門檻;
 
  你的產(chǎn)品并不滿足市場需要;
 
  你的產(chǎn)品并不酷。有的產(chǎn)品即使不滿足市場的需求,人們也會因為它很酷炫而購買它,你沒做到這一點;
 
  你的產(chǎn)品售價在市場中相對太高了;
 
  你的產(chǎn)品并不能迅速規(guī)?;沟脙r格能夠迅速下拉到一定水平,并且保證你能獲得一個比較合理的利潤,也就是意味著你并沒有打造出來一個可持續(xù)發(fā)展的公司;
 
  還有其他諸多風(fēng)險因素需要考量。
 
  現(xiàn)在,在看了這么多問題之后,你來告訴我如何讓「契合」這個詞落到實處?
 
  我所能給予你的最好建議,其實是來自于 marc andreesen,(著名的 mosaic 瀏覽器共同開發(fā)者),paul graham(世界著名孵化器 y combinator 的創(chuàng)始人)以及 steve blank(著名的連續(xù)創(chuàng)業(yè)者,因提升了精益創(chuàng)業(yè)的知名度而聞名)。他們提出了一個共同的看法:
 
去尋找一個值得解決的問題,一個需要滿足的需求(其實是一回事兒)。
 
  一個需要滿足的需求到底長啥樣兒呢?它應(yīng)該是某種人們無法再忍受的東西,是你不抓就不會舒服的瘙癢,是你愿意花大價錢來解決的某種問題。拿 uber 這個例子來說,它給你提供了一個非常廉價的出行方式。任何人都能在任何地點掏出手機,打開 app 享有這項叫車服務(wù)。這是之信息源:電子商務(wù)人才網(wǎng)_www.job003.cn_雄鷹標志前人們一直渴望的場景,也正是因為這點,才促成了它的估值上 10 億美金。
 
  尋找到產(chǎn)品市場契合點是任何一家初創(chuàng)公司所需要解決的最為棘手的難題,所以請不要輕視它。
 
  如果你需要根據(jù)市場的反饋信息,進一步的改進你的產(chǎn)品,那么趕緊去做吧;如果你需要調(diào)整市場策略,使得目標信息源:電子商務(wù)人才網(wǎng)_www.job003.cn_雄鷹標志市場更加符合你的產(chǎn)品,那么趕緊去做吧;如果你真的想要完全顛覆自己的想法,只是為了進一步保證人們需要它,那么趕緊去做吧!
 
  上面的圖表已經(jīng)告訴我們了,有 73% 家初創(chuàng)公司都是因為找到合適的產(chǎn)品市場契合點而失敗的。所以花點兒時間在上面吧,它能在未來不至于將公司推入火坑。

 第二點原因:團隊
 
  團隊出現(xiàn)問題,無非是下面的 5 種原因:
 
  1. 聯(lián)合創(chuàng)始人對產(chǎn)品本身、研發(fā)方向、市場、設(shè)計等不認同。
 
  2. 聯(lián)合創(chuàng)始人不同意融資、人才構(gòu)成、以及法務(wù)上的一些決策。
 
  3. 團隊沒有經(jīng)驗,并不能帶來正確合適的人才,也就無法保證產(chǎn)品能夠契合市場需要。
 
  4. 團隊在追逐目標的過程中沒有動力。
 
  5. 其他原因。
 
  我將把前四個原因分別做一個簡要的展開:
 
產(chǎn)品,研發(fā)方向,市場,設(shè)計
 
  簡而言之,你在這上面任何一點的想法都不重要!最重要的是你的客戶是怎么想的。你的客戶究竟想要什么,如果你還不知道答案,去做各種各樣的測試,各種各樣的市場調(diào)研,不斷的對產(chǎn)品進行迭代更新,試著每一次在銷售過程中發(fā)現(xiàn)新的機會。如果你能這么做的話,勝券已經(jīng)握在你的手中。
 
  在談及產(chǎn)品、研發(fā)方向、市場和設(shè)計這四個領(lǐng)域的時候,有點兒像跟你老婆在爭論到底餐廳的壁紙的選什么顏色。事實上,在任何一個領(lǐng)域的細節(jié)問題糾纏不休都是一種浪費時間的行為,你要從更加整體的角度出發(fā),盡可能靠近顧客所想。所以別爭執(zhí),多調(diào)研。
 
  在這其中,最好的辦法就是收集數(shù)據(jù)了。如果你不斷改良產(chǎn)品之后所得到的數(shù)據(jù)結(jié)果顯示比以前好,那么就繼續(xù)做下去,如果情信息源:電商人才網(wǎng)_www.job003.cn_雄鷹標志況不對頭,那么就要立即調(diào)轉(zhuǎn)方向。a/b 測試是通向未來的途徑,鑒于目前手邊的資源越來越豐富,人們也會越來越容易掌握它。
 
法務(wù)、管理結(jié)構(gòu)、組織動態(tài)、融資
 
  有關(guān)這方面,我只有一句話送給你:在你剛開始的時候就把一切用白紙黑字寫下來!
 
  在我很小的時候,我的祖父就給我講過有關(guān)他的創(chuàng)業(yè)故事,他們的公司是如何瀕臨破產(chǎn)的絕境,但是又因為之前把一切都寫了下來信息源:電商人才網(wǎng)_www.job003.cn_雄鷹標志,又奇跡般的起死回生。當你剛開始開辦初創(chuàng)公司的時候,你最好有一份協(xié)議,上面清清楚楚的條款寫明了你招聘員工的種種情況;決策過程是怎么形成的;股東的權(quán)益是如何劃分的;如何融資;如何付薪;如何退出;如果進行股份稀釋;以及公司在運營發(fā)展過程中所可能出現(xiàn)的一切情況。
 
  這一切如果沒有提前就寫在紙上,遲早有一天你會嘗到惡果,我向你保證。
 
  當然,這一切要全部明明白白的確定好可不是一件輕松的事兒,你估計至少得花三個多小時的時間坐下來跟其他人一起商討。不信息源:電商人才網(wǎng)_www.job003.cn_雄鷹標志過這是一件值得做的事,更何況,如果你和你的聯(lián)合創(chuàng)始人連這點兒問題都解決不好,那又怎么面對接下來的種種挑戰(zhàn)呢?
 
第三點原因:團隊沒有經(jīng)驗怎么辦?
 
  俗話說的好,「如果你沒金剛鉆,就別攬這瓷器活兒」。到底你夠不夠資格不是你自己說的算,這有一條非常好的標準供你檢驗。如果現(xiàn)在已經(jīng)存在的某個初創(chuàng)公司都不會考慮招聘你加入他們的公司,那么估計你就沒有資格自己開辦一家初創(chuàng)公司了。其實,最好的辦法就是先去初創(chuàng)公司或者其他的一些小公司打工,學(xué)到一些經(jīng)驗,知道公司基本的一些流程,然后再開始開辟自己的路。想要顛覆一個行業(yè)最好的辦法無疑是從內(nèi)部入手,這個人給你發(fā)薪水,還讓你知道行業(yè)內(nèi)的一些秘密。帶薪實習(xí)或者無償實習(xí)都是不錯的辦法。
 
  當然你并不是非得從一開始就得知道創(chuàng)業(yè)的全部細節(jié)。想象一下如果我是一名工程師,剛進入一個職位就知道了所有的東西,哪個地方是最有趣的,哪個地方最具有發(fā)揮的空間,你覺得我還能在這個職位上干的長久嗎?不見得吧。同樣的道理適用于你自己的初創(chuàng)公司。你并不需要知道從初創(chuàng)公司成長到 uber 這樣級別的公司的完整過程,但是你起碼得明白公司是怎么運作的,如果要打造一款很棒的產(chǎn)品需要哪些關(guān)鍵環(huán)信息源:電子商務(wù)招聘網(wǎng)_www.job003.cn_雄鷹標志節(jié),你的技能在其中能夠覆蓋掉哪些領(lǐng)域。如果你能明白這一切,你自然會在后續(xù)獨立飛翔的過程中了解到必要的經(jīng)驗和知識。
 
沒有足夠的動力
 
  這個問題就很好解釋啦,如果你從內(nèi)心深處并不怎么熱愛你所干的事情,那么它注定會以失敗告終。
 
  如果你每天早上起來的時候,腦子里面裝著的不是產(chǎn)品、公司、客戶、市場,你也許并不怎么對創(chuàng)業(yè)的事情上心,失敗就在不遠處等著你。句號,討論結(jié)束。
 
  初創(chuàng)公司有一個其他公司并沒有的好處:就是靈活性。它們小巧,可以在市場中進行騰挪躲閃,調(diào)轉(zhuǎn)方向。它們都被一顆火熱的渴望成功的心所驅(qū)使著。如果你不屬于它們中的一員,那么還是盡早的退出戰(zhàn)場比較好。
 
 第四點原因:資金支持
 
  我不會告訴怎么管理你的公司,因為已經(jīng)有足夠多的企業(yè)管理方面的書籍,還有你之前接受教育所獲得的知識儲備。但是,在這里我們不得不提到一點:錢。只有擁有足夠的錢,你才能夠?qū)?chuàng)業(yè)的事情置于自己的掌控之下。
 
  如果管理不好自己的財務(wù),信息源:電子商務(wù)招聘網(wǎng)_www.job003.cn_雄鷹標志公司是不會成功的。下面是一些每個人都必須了解的基本事實:
 
  不要入不敷出;
 
  在銀行保證一筆備用金,以備不時之需;
 
  利用資金讓業(yè)務(wù)擴張還不是縮減;
 
  如果你能把這一切都做好,管理財務(wù)其實就變得容易很多了。但是上面的這幾點要做好,卻具有難以置信的難度。那么該如何做好以上這幾點呢?我下面繼續(xù)進行展開:
 
  以每個月為單位,列一個有關(guān)收入的表單;
 
  將所有可變成本全部予以扣除,其中包括了傭金、產(chǎn)品成本、回扣、稅收、營銷費用等;
 
  將所有固定成本全部予以扣除,其中包括了租金、工資、網(wǎng)站主機服務(wù)等等;
 
  以月來計算利潤。利潤=收入-成本;
 
  在這個表單的下方插入現(xiàn)金流,以及每個月的盈虧情況。如果你的現(xiàn)金流是負的,那么你的企業(yè)就完蛋了,
 
  尋找一個辦法讓整個表單里面的數(shù)字能夠相互促進,形成正向循環(huán)。如果將這一切數(shù)字放在一個頁面中來進行比較和測算,很快你就能發(fā)現(xiàn)你在運營公司的時候失誤的地方出現(xiàn)在哪里,未來又會埋藏著怎樣的危機,你目前的當務(wù)之急又該是什么。
 
  另外,我身邊有幾個出身創(chuàng)業(yè)圈,并且獲得了巨大成功的朋友都給我這么說:「固定成本不好,可變成本是好的?!谷绻屛疫M一步總結(jié)的話,那么我會說:如果你有可能將一個固定成本變成可變成本,那么就趕緊行動吧。
 
  如果還有一些人不太明白這兩個概念的含義,我來做進一步的解釋??勺兂杀揪褪且粋€按照你的銷售收入情況做比例提取的成本,比如傭金、回扣、產(chǎn)品成本等。如果你賣產(chǎn)品獲得了 100 萬的收入,銷售傭金是 5%,那么他們就可以賺 5 萬美金。現(xiàn)在,如果讓你在「基本工資信息源:電子商務(wù)招聘網(wǎng)_www.job003.cn_雄鷹標志 3 萬美金,2% 的傭金提成」和「無底薪,5% 的傭金提成」之間選擇,你會選擇哪個薪資方案呢?
 
  如果你是銷售新手,尚無人脈基礎(chǔ),自然后者對于你來說稍微有些不利,但是如果你真的在銷售這個行當從事多年,你能隨著公司的發(fā)展一起富裕起來。所以,這是一種雙贏。偉大的公司應(yīng)該有能力讓所有的員工隨著它一起富裕強大起來。
 
別在財務(wù)報表上作假
 
  如果你在財務(wù)報表上作假了,那么這將對你沒有任何好處。如果銷售量正在急劇萎縮,你首先應(yīng)該做的是承認它,然后想辦法扭轉(zhuǎn)信息源:電商招聘網(wǎng)_www.job003.cn_雄鷹標志這個情況。這個財務(wù)報表不是拿來炫耀的東西,是只給你一個人看的,你需要完完全全的了解企業(yè)的所有情況,無比坦誠的接受現(xiàn)實的一切。
 
 遠見
 
  這一點似乎很少人提及,但它必須得到重視。
 
  在這方面我所能舉出的最好例子就是 secret。它剛開始創(chuàng)辦時候的目標在發(fā)展壯大的過程中逐漸模糊掉了,最后信息源:電商招聘網(wǎng)_www.job003.cn_雄鷹標志成為了某種人們相互傷害的可怕東西。如果你在創(chuàng)業(yè)一開始沒有設(shè)立一個非常好的產(chǎn)品愿景的話,也許你把其他事情都做到位了最后還是會面臨尷尬的結(jié)局。
 
第五原因:其他
 
  事實上,一家初創(chuàng)公司失敗很可能是多種原因一起造就的,你不能做到面面俱到,所以將你的注意力放在最重要的領(lǐng)域。
 
 三人行必有我?guī)?/strong>
 
  我的父親經(jīng)常說:你必須從別人的錯誤中學(xué)到東西,因為你不可能事事都要經(jīng)歷失敗才能得到成長。從某種意義上來說,你信息源:電商招聘網(wǎng)_www.job003.cn_雄鷹標志是你所看過的書,你之前的經(jīng)歷,你結(jié)識的朋友所共同塑造出來的集合體。你曾經(jīng)犯過的錯在回憶里深刻銘記,別人犯過的錯明明白白寫在書里,朋友也會給你袒露他們的失敗歷程。如果你能真的從這三者中了解失敗的種種模樣,那么在未來你就不太可能再遭遇失敗。
 
  所以,讓我們總結(jié)一下吧,盡可能的從各個地方學(xué)到失敗的經(jīng)驗,去尋找到產(chǎn)品市場契合點,去打造一支非常優(yōu)秀的團隊,管理好自己的財務(wù)狀況,然后永遠充滿著飽滿的熱情和沖勁。
 
  創(chuàng)業(yè)成功的面容,于是在這一系列的指引下,變得清晰起來。
 
    本文來源:medium 譯文創(chuàng)見首發(fā) 由 tech2ipo/創(chuàng)見 花滿樓 編譯







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